Warum Stundensätze für Freiberufler und Selbstständige schädlich sind

Von Published On: 26. Oktober 2021

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10 Gründe, warum der Stundensatz dein Geschäft ruiniert.

Dieser Beitrag richtet sich an Freiberufler und Selbstständige mit professionellen Dienstleistungen, die Ihre Arbeit nach wie vor stundenbasiert abrechnen.

Mit der eigenen Arbeit unabhängig sein, spannende Projekte und die Aussicht auf höhere Verdienstmöglichkeiten – das sind oft zentrale Gründe für die eigene Selbstständigkeit. Wer sich für diesen Weg entscheidet, der akzeptiert oft auch die üblichen Marktbedingungen und etablierten Standards. Eine davon sind Stundensätze bzw. Personentagen. Obwohl über dieses Kalkulations-/Abrechnungsmodell viel diskutiert wird, behauptet es dennoch seinen festen Platz. Dabei folgt die Erzählung vom Stundensatz immer den gleichen Mustern. Freelancer-Plattformen, Kalkulations- und Tracking-Tools lassen auch keinen Zweifel an seiner Legitimität.

Selbst in meiner Zeit als Vertriebsleiter stand ich der stundenbasierten Abrechnung unkritisch gegenüber. Als Selbstständiger habe ich Stundensätze ebenfalls nie ernsthaft hinterfragt. Sicher, sie bringen einige Vorteile mit. Allerdings registrierte ich auch ihre Schwächen. Es brauchte einige Zeit, bis ich mich etwas tiefer mit dem Thema beschäftigte. Und ich stellte fest, dass das Stundensatzmodell im Grunde genommen eine Fußfessel ist und auf Dauer das gefährdet, wofür wir uns entschieden haben. Nämlich selbstbestimmt zu arbeiten, Raum und Zeit für Familie und Freizeit zu haben, ohne die existenzielle Sicherheit völlig über Bord zu werfen. Nur Tatsache ist auch, dass nur wenige Selbstständige und Freiberufler große Rücklagen besitzen und für das Alter regelmäßig vorsorgen. Die Pandemie hat das schonungslos aufgedeckt. Vielleicht kann ich hiermit einige Denkanstöße für die Zukunft geben.

Inhaltsverzeichnis

1. Stundensätze zwingen dich in die Vergleichbarkeit

Dein Stundensatz ist im Grunde dein Preisschild. Das hängt an deiner Tür, damit jeder es sehen kann. Du bezifferst damit deinen eigenen Wert und erleichterst Interessenten die Vergleichbarkeit mit anderen Wettbewerbern.

2. Stundensätze sind „Wertlos“

Genau betrachtet, verkaufst du mit den Stundensatz deine Zeit, jedoch nicht die Gesamtheit deines Wissens und deiner langjährigen Berufserfahrungen. Du bist ganz gewiss mehr Wert.

3. Stundensätze limitieren dein Einkommen

Stundensätze setzen deinen Einnahmen ein natürliches Limit. Denn wieviel Zeit bleibt dir für konzentriertes Arbeiten? Erhöhst du deinen Stundensatz deutlich, so besteht die Gefahr Bestandskunden zu verlieren und Neukunden abzuschrecken.

4. Stundensätze sind kontraproduktiv

Sie lenken den Fokus auf den Wert der Zeit und damit auf die Kosten, nicht aber auf die vielleicht beste Lösung, die du für deinen Kunden erbringen kannst. Mach dich stattdessen zum Investment!

5. Stundensätze schädigen deine Kundenbeziehung I

Je effizienter du arbeitest, desto weniger kannst du in Rechnung stellen. Macht das Sinn? Nein, es macht unzufrieden und du wirst vermutlich aufhören dein Bestes für den Kunden zu geben und deine Beziehung zu ihm wird sich langsam, aber stetig verändern.

6. Stundensätze schädigen deine Kundenbeziehung II

Je mehr Zeit wir du dir nimmst oder benötigst, desto lukrativer fallen deine Rechnung aus. Allerdings wird das auf Dauer deine Kunden frustrieren. Sie werden irgendwann anfangen deine Abrechnungen in Frage zu stellen und ihre Beziehung zu dir überdenken.

7. Stundensätze wecken negative Assoziationen

Wenn du nicht gerade zu Niedrigpreisen deine Zeit verkaufst, so wird die stundenbasierte Abrechnung stets als Kostenfaktor beim Kunden wahrgenommen. Würde er jedoch deine Arbeit als Investition in sein Geschäft betrachten, wäre seine Einstellung deutlich positiver. Du könntest deutlich mehr verlangen.

8. Stundensätze verleiten zu Preisdruck

Dadurch dass Stundensätze überwiegend als Kosten gesehen werden, ist die Versuchung groß darüber zu verhandeln. Schließlich herrscht große Preistransparenz im Markt. Die überwiegenden Vorteile liegen klar beim Kunden.

9. Stundensätze verursachen Mehraufwand

Die Abrechnung von Stundensätzen kann nerven und zu einem erheblichen Aufwand führen. Im schlimmsten Fall verursachen deine Abrechnungen Misstrauen beim Kunden und reichlich Diskussionsstoff. Punkt 5 lässt grüßen.

10. Stundensätze graben deine Gewinnpotenziale ab

Der Stundensatz beziffert unseren Zeitwert. Jedoch welchen wirklichen Wert hat unsere Arbeit für den Kunden? Sehr wahrscheinlich wird dieser mindestens um das 10 bis 30-fache höher liegen, als das was wir ihm in Rechnung gestellt haben. Ein einfaches Beispiel: Kunde A (Berater) gewinnt aufgrund unserer Kompetenz als Webdesigner jährlich 80 Neukunden über seine Website. Mit jedem dieser Kunden setzt er durchschnittlich 480 Euro um. Über einen Zeitraum von zwei Jahren ergeben sich so etwa 58.000 Euro. Der ROI (Return on Investment), also das Verhältnis zwischen seinen Ausgaben für die Website und dem daraus resultierenden Erfolg, ist bereits nach einem Jahr gigantisch. Wäre er bereit gewesen mehr zu bezahlen, wenn wir eine andere Rechnung aufgemacht hätten? Ich bin mir absolut sicher!

Erfahre mehr über die wertbasierte Preisgestaltung und wie sie dir helfen wird dem Stundensatz-Dilemma zu entkommen. Verpasse keinen meiner Beiträge.

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